Wie Venture-Capital-Teams den Cyber-Security-Erfolg optimieren

Einige Aspekte der Cybersicherheitsbranche provozieren stärkere Polarisierungsreaktionen als die Verwendung von Risikokapital zur Finanzierung von Startups.

Unterdessen ziehen Startup-Gründer die Aufmerksamkeit von Investoren auf sich, ebenso wie Autoren, die nach Verlagen suchen. Ohne Investitionsmittel können neue Unternehmen nicht richtig wachsen, insbesondere wenn die Technologie eine lange Zeit der verdeckten Entwicklung erfordert, bevor der Kunde zurückkehrt.

Auf der anderen Seite neigen Sicherheitsexperten dazu, Anlegern gegenüber eher lauwarme und sogar feindselige Gefühle zu zeigen. Dies ist nicht überraschend, da Risikokapitalgeber als reich an Technologien angesehen werden können, die sie benötigen, um ihre Bürger und Unternehmen vor Angriffen zu schützen.

Aber eine Tatsache, der alle zustimmen, ist das enorme Wachstum der Gesamtinvestitionen in diesem Segment. Laut Statista ist der Risikokapitalmarkt für Cybersicherheit von etwa 9 Milliarden US-Dollar vor einem Jahr auf über 21 Milliarden US-Dollar gewachsen.

Darüber hinaus sind sich alle einig, das gemeinsame Interesse von Investoren, Gründern und Praktikern, dass eine Investition letztlich zu einer besseren Lösung führt. Die geförderten Technologien reichen von der Abschaffung der Welt der Passwörter bis hin zum maschinellen Lernen, um vorherzusagen, wo die nächste Bedrohung auftreten wird. Da das Risiko von Angriffen von Tag zu Tag steigt, profitieren alle, wenn diese Investitionen erfolgreich sind.

Beispielsweise könnte ein andauernder Konflikt in der Ukraine offensive Cyberkampagnen der Nationalstaaten auf Unternehmen und private Gruppen auf der ganzen Welt richten, vielleicht um Feinde ins Visier zu nehmen oder einfach nur Verwirrung zu stiften. Neue kommerzielle Sicherheitsprodukte und -dienste sind erforderlich, um dieses potenziell gefährliche und zunehmende Risiko zu mindern.

Mein Team hat in den letzten Jahren über 2.000 Cybersicherheits-Startups kennengelernt, von denen viele durch Risikokapital unterstützt werden. Im Laufe unserer Arbeit haben wir drei Schlüsselfaktoren erkannt, die mit dem kommerziellen Erfolg auf dem Cybersicherheitsmarkt zu korrelieren scheinen. Aber wenn ich meine Beobachtungen mit Risikokapitalteams teile, stimmen sie oft nicht ganz mit typischen Formeln zur Bewertung von Investitionen überein. Die meisten Risikokapitalteams neigen dazu, von Faktoren wie der Gesamtmarktgröße eines bestimmten Unternehmens, den zu lösenden Problemen und der Art der vorhandenen Wettbewerber besessen zu sein. Das sind wichtige Themen, aber ich glaube nicht, dass sie immer noch der Hauptgrund für den Erfolg sind.

Im Folgenden finden Sie daher eine Zusammenfassung der drei Elemente, die ich und mein Team in unserer Arbeit verwenden, um Sicherheitsexperten zu empfehlen, dass Startups eine Überlegung wert sind, langfristige Partnerschaften einzugehen.

Faktor 1: Glaubenssystem

Wenn wir das Gründerteam fragen, was sie glauben und warum sie ihr Unternehmen gegründet haben, sind ihre Antworten oft in einige verwirrende Erklärungen gehüllt. que Tun sie. Diese leere und zirkuläre Argumentation, ein Unternehmen zu gründen, das sagt: „Die Welt muss Bedrohung X stoppen, also stoppt Bedrohung X“, reicht nicht aus, um auf interner Ebene mit Kunden in Kontakt zu treten.

Betrachten Sie im Gegensatz dazu das Glaubenssystem von General Keith Alexander, Mitbegründer von IronNet Cybersecurity, der kürzlich einen erfolgreichen SPAC abgeschlossen hat. Wenn sie Gründer wie General Alexander fragen, warum sie das Unternehmen gegründet haben, weisen sie auf eine lebenslange Anstrengung hin, das Land zu schützen, sei es in Uniformen, auf physischen Schlachtfeldern oder über virtuelle Netzwerke.

Ein solches persönliches Glaubenssystem verbindet sich mit dem Käufer. Tatsächlich ist es eine nützliche Übung für Gründer, zu erklären, warum sie das Unternehmen gegründet haben, ohne das Produkt zu erwähnen. Es ist eine lustige und schmerzhafte Erfahrung, weil es den wahren Zweck hinter ihrem Unternehmen offenbart. Gott hilft Startups, die nur als Geldverdiener bezeichnet werden können.

Faktor 2: Aufmerksamkeit für Design

Wenn Sie ein Startup bitten, Ihr Unternehmen zu beschreiben, sehen Sie normalerweise einen von zwei Ansätzen. Einerseits führt uns das Team in die PowerPoint-Hölle, indem es Schlagworte, unzusammenhängende Cliparts und bedeutungslose Zitate nacheinander aufzeichnet. Die Plattformdiagramme für diese Präsentationen werden normalerweise vom Ingenieur ungeplant ausgeschnitten und eingefügt, als ob die Technik später hinzugefügt würde.

Auf der anderen Seite finden Sie vielleicht ein Startup, das den Wert von Design versteht. In solchen Fällen sehen Sie eine sorgfältig ausgearbeitete Geschichte von oben nach unten, die die Ansichten von Plattformentwicklern, Marketingteams und Führungsgruppen kombiniert. Wenn es richtig gemacht wird, ist das einzige Wort, das mir in den Sinn kommt, Eleganz. Und es ist nicht nur die Eleganz der Technologie, es ist die ganze Geschichte.

Nehmen Sie SentinelOne als Beispiel. Als wir dieses derzeit börsennotierte Unternehmen zum ersten Mal trafen, waren wir beeindruckt von ihrer Detailgenauigkeit bei der Erklärung ihrer Verhaltensanalysen. Diese Technik prüft, welches Verhalten als normal angesehen wird und schlägt Alarm, wenn es ungewöhnlich aussieht. Es war klar, dass viel Zeit und Mühe darauf verwendet wurde, anschauliche Botschaften zu entwickeln.

Und wie bei der Qualität ist es schwierig, die Designeleganz einer Lösung zu definieren (selbst wenn man Apple in Betracht zieht). Aber wenn Sie es sehen, wissen Sie es sicherlich.

Faktor 3: Domänenwissen

Schließlich bitten wir die Gründer immer, ihre Erfahrungen in dem Bereich zu teilen, an dem das neue Unternehmen arbeitet. Die schlimmste Reaktion kommt von Serienunternehmern, die auf Sicherheitstrends aus anderen Bereichen aufspringen. Cybersicherheit ist ein komplexer Bereich, und schlechtes Domänenwissen wird das unerfahrene Gründungsteam schließlich einholen.

Die beste Reaktion kommt von Startup-Führungskräften, die ihr Leben den Bereichen ihrer Wahl gewidmet haben. Eine beliebte Frage, die wir stellen möchten, ist, ob die Gründer das, was sie tun, weiterhin kostenlos tun werden. Nur eine ausgewählte Gruppe von Gründern kann diese Frage ehrlich beantworten – und das sind Wetten.

Denken Sie an Sanjay Beri, CEO und Gründer von Netskope. Nir Zuk, Gründer und CTO von Palo Alto Networks. Ken Xie, CEO und Gründer von Fortinet. Jeder dieser erfolgreichen Unternehmer hält sicherlich genau mit dem Schritt, was er tut, auch wenn er kein Geld mehr verdient. Käufer sind von dieser Art von Domain begeistert, und Investoren müssen diesen Schlüsselfaktor berücksichtigen.

Ed Amoroso ist der Gründer und CEO von TagCyber...